《破茧》第六十七章：来来去去都是佣金的事
郝思思盯着咄咄逼人的死胖子，心理反而平静了，嚣张什么？就讨厌你们这样的，动不动就拿中介费威胁我们。我们促成你们买卖成交，按照规定收取报酬，有什么不对吗？别老是以为付中介费就是施舍我们，那是我们应该得的！你以为威胁我们我就怕你了，我们什么材料都有，要是敢跳，看我不告死你！ 怨归怨，气归气，倒不是怕客户跳单，只是担心万一客户要是不买了，那可不划算了。几乎是煮熟的鸭子，要是真飞了，可是心痛呀！ 郝思思为难道：“大哥，我真是没有这个权限，我也是打工的，公司有规定呀。” “别多说了，你赶快找个能做主的。打电话给他说，不行我来说！” 郝思思很无奈的打给了姚歌，简单的介绍了一下情况。姚歌说：“你什么意思？我配合你。” 郝思思走到远处，小声说：“最多9折，意思意思。” 姚歌问道：“客户什么意思？他要折多少？” 郝思思走回来，扭头问客户，“大哥，你的意思是折多少？” “一家付2万吧，我也不多折。” 靠，一开口我们就损失了1万，还叫不多？郝思思心里把这个死胖子骂死了。 “不行，我们经理也没有这个权限，折的太多了！”郝思思直接回绝。 “把电话给我，我给你们经理说。”胖子伸手要电话。 “经理你怎么称呼？……姓姚，……啊，姚经理，话我也不多说了，就这样，你给我们中介费每家打个8折，我们就签合同了，怎么样？”胖子很牛X。 姚歌说：“先生您贵姓？……孙先生是吧，我们公司有规定，正常情况下佣金是不能打折的，除非您是我们的老客户。对了，孙先生，我问一下，你们这个案子标的是多少呀？” “250万。” “啊，250万啊！说实话，这个标的的客户我还从来没有遇到过要求中介费打折的。孙先生，向您们这种身份的人，还在乎这么一点儿中介费吗？如果只是为这件事大家搞得不愉快，那就很不值了。这样吧，孙先生您既然提出来了，我要是再坚持下去也说不过去了。这样吧，就在我本人的最大权限内，我给您们打个9折，您看好吗？” “啊，这样，……我其实也不是为难他们的，既然经理你这么说了，虽然没有到我的心理价位，不过也就算了吧。” “那就谢谢孙先生对我们工作的理解了！我保证如果下一次，孙先生再在我们公司成交，我们一定给与最大优惠。” …… 杨冬这几天过得也不顺。自从当了延吉路店店长以后，杨冬才发现原来店长有那么多事！以前姚歌是店长的时候，还真没有发现姚歌有多忙？感觉姚歌挺轻松的吗？可是现在，自己每天忙得都不知道干什么了。招聘、培训、广告、网络，房源维护检审、业务员每日行程、案源指导等待，还要掌握员工情绪、心情，不时鼓鼓劲、打打气。自从当了店长，杨冬一天也没有休息过，不是自己太敬业，也不是自己不想休息，实在是放心不下呀！生怕出个什么事。现在的日子，真可谓是如履薄冰呀！ 邵晓雯接待了一个本家客户邵先生，看中了一套控江四村的老公房，竣工日期88年，面积79.58平米，价格88万。邵先生一家三代5口人，目前居住在一室半的小房子里，居住环境很恶劣，因此邵先生买房置换的心情很是迫切。前前后后邵先生和其家人一共看了3次房，最终下定了决心来店里付意向。 邵先生说：“房子我是看中了，别的我也不多谈了。可是我没有那么多现金，这套房子能贷款吗？我要求商业贷购7成，至少也要60万。你们如果能给我保证贷款，我就买了。” 邵晓雯一愣，由于不是很确定，只好求助于店长杨冬。杨冬说：“邵先生，您是我们的客户，我们一定会千方百计为您想办法的。这套房子是88年竣工的，按照银行的普遍规定是不能商业贷款的，但是因为我们公司和银行都有合作协议，我们可以让交易按揭部的同事和银行打打招呼，应该没有问题的。” “别是应该。行就行，不行就不行。我要一个肯定的说法，要不然我付了订金以后，你们再告诉我不能贷款，或者贷不了那么多怎么办？到时候你们让我去哪里筹钱去？”客户讲的很有道理。 杨冬说：“这样，我马上给公司交易按揭部的经理打个电话，我们先确认好。” 详细的把房子信息、客户情况给交易按揭部介绍了一遍，交易按揭部的小袁说：“88年的房子，你的客户又没有缴纳公积金，资质属一般，按说是不好做的，不过好在这套房子面积比较大，我们找公司的关系银行，应该是好做的。” 杨冬不是很踏实，追问道：“保险吗？有多少把握？” 小袁考虑了一下，“没问题，工商银行可以做的，放心吧。” 得到了小袁的肯定答复，杨冬心理踏实了，转身对邵先生说：“没问题，我们公司交易按揭部已经确定了。” “既然没有问题，那你们给我写个保证。”客户说。 杨冬为难道：“邵先生，这个你让我们如何保证？我们是房产公司，又不是银行，我们怎么保证？我只能说，按照现有的银行政策，这套房子的贷款没有问题。但是万一过了几天，央行又出新政策了，这套房子又不能贷款了，怎么办？这个我们没有办法控制呀？” 好说歹说，又一一仔细的分析了各个细节，客户终于不再要求写保证了。邵晓雯长舒一口气，拿出买卖居间协议，准备让客户填写。没有想到，客户又抛出一个难题：“我现在只有5万现金，可以先付定金，首付款暂时还没有，要等到我的那套小房子卖掉才有。” 啊？邵晓雯差点儿喷出一口血！这也太搞了吧，只有5万元现金，还出来看什么房？杨冬也晕了，这个客户真牛！一下子，大家有些尴尬，不知道说些什么。 半晌，杨冬说：“邵先生，这个恐怕很难，房东卖房子也很急的，也是等着钱用呢。你的房子什么时候能卖掉，这个我们谁也没准，对吧？我总不能让你很便宜的大甩卖呀。” “当然不能太便宜，我要是卖的太便宜了，再买房钱就不够了，我还要留些钱装修呢？”客户道。 “那就是了，你不可能很便宜的卖你的房子，对吧？那么你的首付款什么时间能到位呢？这个你能保证吗？你想，要是你是房东，你会这么无期限的等下去吗？房东不可能只卖给你一家，对吧？”杨冬认真分析。 邵先生显然心理也早就有了打算，于是说道：“这个不会是无期限的，我估计最多2个月时间就行了。要是2个月以后我的房子还没有卖掉，我自己会想办法找朋友借钱的。” 万般无奈，可是案子还要谈呀！谁叫自己做了中介呢？ 杨冬陪着邵晓雯到房东刘洋家里谈到晚上11：00，刘洋说：“杨店长、小邵，说实话我卖房子也是要去买房的，我也是等着钱付首付呢？你们的这个客户要2个月以后才付首付，那么等贷款下来不是要3个多月了吗？这样的话，我等的时间实在太长了，我不是为难你们，确实我也有难处呀。” 杨冬说：“刘大哥，我们理解，确实是这个客户太特殊了。要不我们换一种操作模式，你先给客户打一个首付款的收条，我们先安排客户做贷款，这样的话，大约一个月时间60万的贷款就到位了，加上之前的5万定金，你就有65万可以先去买房了。等2个月以后，客户剩下的23万到位了，你再交房给他。你看怎么样？” 刘洋沉思了一会儿，“杨店长，这么做是可以，不过有没有什么风险呢？毕竟房子已经先产权过户了，万一买家到时候不给我剩下的钱怎么办？” 杨冬说：“这样办，让买家给你打个欠条，并用他自己的小房子做抵押，这样应该没问题了。” 终于，经过几番波折，总算做通了上下家的工作，并确定了操作方案：客户先办理贷款，2个月后再支付剩下的钱款。 邵晓雯开始约上下家到店里签约，给买家邵先生打电话时，邵先生随口问道：“小邵，你们是准备在哪一家银行办贷款？” 因为马上就要签约了，邵晓雯脱口而出，“工商银行，因为面积比较大，超过70平米了，总价也超过70万了，这样的案子工商银行是可以做的。” 蹊跷的事情发生了，到了约定的签约时间，客户邵先生打来电话说房子不买了，理由是资金紧张，要再等一段时间等自己的小房子出手了再考虑。更加巧合的是，房东刘洋也打来电话，说已经知道买家不准备买了，并答应全部退还已经收取的5万定金。 为什么？邵晓雯几乎疯狂！这个案子前前后后忙乎了差不多半个月，几乎每天晚上都要加班，好不容易看着大功即将告成，都已经转定了，定金还是5万！竟然发生客户违约不买了！竟然房东这么好说话就同意了！他们双方到是无所谓，自己可真是白忙乎了，一分钱辛苦费也没有！ 杨冬同样郁闷的吐血，但是有什么办法呢？这就是中介！中介每一次的全心付出并不一定就会有回报！ 事情就这样过去了，但是并没有结束。 几天以后，交易按揭部的小袁给杨冬打电话，“你们上次那个买88年控江四村的客户好像跳了你们。我今天到工商银行信贷部，刚巧碰到银行的老师在给这套房子办贷款，客户刚巧也是姓邵的，也是贷款60万。你赶快去查查吧，真是的，怎么被跳单了呢？” 杨冬大惊，一番查证以后，他娘的，还真是被跳单了！原来，买家邵先生弄明白了一切流程，包括贷款、个人抵押的细节以后，私下里到房东家里去找房东了。在保证了房东刘洋87万到手价之后，邵先生又找到了飞腾房产，答应付2000元的代办费让他们办理手续。 这个姚先生可真是精明，不仅自己免费的学会了交易流程，还节省了上下家一共差不多1万5千多元的中介费！可是他自己的诚信又放在哪呢？ “典型的恶意跳佣！”杨冬仰天长叹，“老天，求您保护保护我们中介吧！” 对于折佣、跳佣姚歌一项深恶痛绝，并为此特意召开了一次店长会。姚歌说：“各位店长，最近市场好转了，成交量也较以前大幅提高了，不过折佣、跳佣的案子也明显增多了。说起来，这些都是老生常谈了，但是为什么一直就处理不好呢？大家都谈谈，有什么好办法能尽量避免折佣、跳佣的事情发生？” 申军第一个发言：“还是老规矩，我们操作时规范一些，该留的证据都留好，一旦跳了，就去告他！” 郝思思说：“告，告！你就知道告！起诉也很烦的，知道吧？” 查世伟说：“客户既然那么无耻，摆明了跳我们，那我们还客气什么？依我看，我们也来阴的，堵他家锁眼，3天堵一次，恶心死他！或者在他家门口写上红色的‘欠债还钱’大字，吓死他！” 呵，大家都乐了。姚歌说：“查世伟，看不出你表面文质彬彬的，内心也很狂野吗？” 杨冬附和道：“小查说得好！客户先不要脸的，我们也不用客气！我看还可以打电话到他们家里恐吓他们家里人，不给钱有他们好看的。” 黄宇飞突然插了一句，“但是电话不能多打，最多一次，防止别让客户录音了。” 郝思思说：“你们都瞎说什么？不能说点正经的？” 姚歌说：“我再次重申一下，凡是客户跳佣的案件，请大家一定要收集好委托书、看房确认书、购房意向书等一切书面证据，最好再做个电话录音。录音过程中，一定要明确房屋具体地址、看房时间等细节。遇到客户跳佣的案子，我们必须起诉，一是保证我们中介公司的合法权益；二是起到教育市场的作用，让房产市场真正健康发展；三是提高全民法律意识！说大点儿，也是增强国民素质！不过，起诉只是手段，不是我们的目的，毕竟打官司也要花费大量的人力、精力。我们还是应该在日常的工作中提高业务员的服务质量，加紧跟进客户的力度，尽最大可能的避免跳佣行为的发生！” “关于折佣，我个人一项的观点是坚决不折！可以说，当初我做业务的时候从来没有折过佣，那时候哪里知道什么叫折佣呀？后来做个店长，也是很少折佣的，大家可以问问申军、问问杨冬，除非遇到我们业务员出现比较大的失误。我个人认为只要业务员的工作做到位，只要业务员的服务做得好，客户是不会要求佣金打折的。所以，我们平时一定要做好客户的维护工作，只要平时服务到位了，收佣自然就顺利！我们一定要树立‘服务不打折，佣金也不打折’的理念！” 杨冬说：“姚经理说得对，其实客户提出打折，多数情况下也是一种本能的试探，就像我们出去买东西总喜欢讨价还价一样！打个比方，我们去菜场买个小菜，还要还个一毛两毛的呢。不过话又说回来了，客户很少在大商场、专卖店买东西还价，这又是为什么呢？那么放到我们身上，只要我们操作案子过程中没有失误，只要我们服务到位，那么我们还要给客户传达一种很坚定的信息，我们公司绝对不折佣！” 姚歌说：“对，只要我们很干脆的回绝了客户的试探，坚定地保持我们的立场，多数客户是能认可的。毕竟佣金只是总房价的1%，客户内心更希望的还是一个安全、周到的交易过程的。” ò¿ÈúÝâ0Öbbs.xpchina.com®í¤òÒtò `ý
